Как обеспечить прирост продаж минимум на 35% или чудеса выкладки.

27 февраля в горнолыжном комплексе «Логойск» прошла конференция, посвященная закрытию и чествованию участников конкурса «Выбор года 2006». На конференции выступила с докладом «Как обеспечить прирост продаж минимум на 35% или чудеса выкладки» Богачева Екатерина, эксперт в области мерчендайзинга. Предлагаем Вашему вниманию некоторые интересные тезисы этого доклада.

Вопрос важности упаковки товара среди производителей постоянно витает в воздухе. Давайте разберемся, настолько ли она важна, эта упаковка и как ее сделать максимально правильно, затратив минимальные средства.

Покупатель сегодня перестал был простым, глупым и легко манипулируемым. При помощи рекламы продать товар становится все сложнее, конкуренция возрастает. Для успеха мало иметь брэнд, надо иметь успешный брэнд.

Очень часто в магазинах, особенно в дискаунтерах, можно видеть, что некоторые  ценники на определенную марку товара отсутствуют, либо сдвинуты не туда, где расположен сам товар. Насколько эффективен такой «пиратский мерчендайзинг»?  Не считаете ли Вы, что такой способ продвижения одного брэнда за счет удаления ценников соседних товаров – понижает сам брэнд магазина в глазах покупателей?

7 и 8 сентября Богачева Екатерина выступала на ежегодном бизнес-форуме «Retail Director» в Москве, который проходил в гостинице «Holiday Inn» в Виноградово. Темой выступления был доклад 

Автор – Богачева Екатерина - владелица торговой  марки Академия Мерчендайзинга, член совета экспертов «MBS», первый директор клуба Белорусских брендов, тренер-консультант по мерчендайзингу с 1999 года,  автор книги-мультимедиа «Мерчендайзинг для сотрудников розничных предприятий», автор легендарных семинаров «Эффективный мерчендайзинг -  управление желанием купить» и «Как сделать выставку максимально эффективной». Владелица ресурса www.merchbook.com, научный редактор перевода с английского знаменитого на весь мир учебника по мерчендайзингу Г.Сэнда «Принципы мерчендайзинга» (США).

К сожалению, видение покупателя торгового оборудования вынужденно совпадает с мнением продавца, т.к. почерпнуть информацию об этом по сути неоткуда. Поэтому приходится верить продавцам оборудования. Но цели покупателя оборудования и цели поставщика несколько разнятся. Магазин хочет максимальную отдачу с метра, а вот поставщик хочет продать (напихать в торговый зал) больше торгового оборудования. 

Хотелось бы дать несколько советов по ликвидации типовых ошибок, которые мы постоянно анализируем при проведении диагностики торговых точек наших клиентов.

Сегодня около 30% женщин по разным причинам не желают общения с продавцом. Как тогда можно повлиять на выбор основного покупателя изделий мира моды? В таких ситуациях невозможно обойтись без мерчендайзинга – торгового маркетинга, помогающего выделять товары и тем самым, продавать их без участия продавца.

Правильный свет в магазине увеличивает продажи на 30%

Это среднестатистический показатель прироста продаж в магазинах наших клиентов, которым мы переделывали освещение в магазине.

Такие вопросы как  зонирование пространства магазина, организация распродаж, особенности демонстрации комплектов, оформление витрин постоянно волнуют владельцев и управляющих магазинов одежды. Эта серия статей  посвящена некоторым основным правилам зонирования, демонстрации одежды в магазинах, или, иначе говоря, визуальному мерчендайзингу.

Подведем итоги праздничной лихорадки и прошлого года. Первое, что необходимо отметить – это ассортимент. По-прежнему не все магазины хорошо подготовились к праздникам. А это обозначает, что очень тяжело было в одном магазине купить все сразу к столу.

Чуть ли не в каждой публикации о мерчендайзинге – искусстве осмысленно раскладывать товары для повышения их продаж – приводится цифра: в магазинах, где этот метод используется безупречно, покупатели оставляют на 13% больше денег. 

Не могли бы Вы выступить в качестве эксперта на страницах нашего издания и ответить на следующие вопросы:
Большое спасибо за предложение, попробую ответить на Ваши вопросы. Я набросала ответы, но  статьи как-то не получилось, а точнее, получилось как-то не очень. Поэтому, если будут уточняющие вопросы, то пишите!

П.Р.: Екатерина, расскажите, пожалуйста, насколько важно искусство
мерчандайзинга для небольших магазинов, исповедующих заприлавочную
торговлю. Больше всего таких вопросов в нашу редакцию поступает из небольших региональных городов. 

Один из важных факторов, который влияет на продажи в розничных торговых точках – это освещение. Насколько важно освещение? На этот вопрос может ответить любой читатель, который испытывал чувство разочарования при покупке колбасы на рынке – при розоватом свете витрины вся колбаса кажется ему свежей, розовой, а при получении товара в руки – зеленоватой, серой. 

Какие первые шаги следует сделать директору магазина, которого увлекла идея мерчендайзинга? Вот несколько экспресс-советов от Екатерины Богачевой.

Данная статья посвящена маленькому разделу мерчендайзинга, который можно условно назвать как “Выкладка товаров на полке”. В ней мы остановимся на самых типичных ошибках при  представлении товара непосредственно покупателю.

Мерчендайзинг-бук – это внутренний документ предприятия, регламентирующий все, что связано с контактом товар-покупатель. Как правило, это законы запаса, законы расположения и законы представления. 

Мерчендайзинг для нашей торговли понятие не совсем новое. В старые времена в товароведение были включены некоторые понятия, касающиеся выкладки и покупательского потока. Однако полностью мерчендайзинг, как совокупность концепций расположения представления и запаса продукции стали рассматривать только сейчас. 

1.Гипермаркет «Гиппо» компании «Белвиллесден», который должен был официально открыться полгода назад, до сих пор не может достроиться, разобраться с поставщиками, единым оператором, логистикой и т.д. ...

Как правило, крупные российские и западные компании сами готовят для себя таких специалистов, что называется, на местах обучают всем тонкостям мерчендайзинга той или иной продукции и специфике работы.

Каковы на ваш взгляд  текущие стандарты визуального мерчендайзинга в магазинах детской одежды?
Стандарты примерно те же, что и в магазинах взрослой одежды, за исключением более низкой развески и выкладки. Т.е. это:...

Страсть к мифам никого не сделала успешнее 
В прошлом номере «ПР» мы обратились к исследованию одного из самых популярных и наименее изученных терминов современной деловой жизни —тренда. Напомним выдержку из экономико-математического словаря: «Тренд — это  длительная (порой, «вековая») тенденция изменения экономических  показателей». 

Один из самых последних трендов, который будет неутешителен для производителей и очень приятен для розницы, это уменьшение силы влияния брендов. Я думаю, что все заметили, как соки в «белой упаковке» за считанные недели отвоевали полностью занятый рынок соков.

Журнал «BTL-magazine» готовит к публикации статью, посвященную мерчендайзингу малых форматов торговли. 

Поскольку мерчендайзинг в Беларуси, как оказалось, удел лишь немногих посвященных,
мы отправились за консультацией к профессионалам. Основательница Академии мерчендайзинга, консультант компании GLOBALTEAM International Екатерина Богачева любезно согласилась разъяснить нам некоторые вопросы.

Комментарий статьи консультанта по розничной торговле Богачёвой Екатерины, одного из немногих узких специалистов, занимающейся исключительно розничной торговлей - описанием бизнес-процессов, оптимизаций организационной структуры, обучением персонала и ребрендингом, редизайном и оптимизацией ассортимента (мерчендайзингом)

Беседует Александр Новиков.

Екатерина, я успел послышать на семинаре Ваши доводы по поводу того, что белорусская торговля обречена на расширение. Как это будет происходить на примере соседей? И что в связи с этим этой самой торговле в Беларуси делать.

Продавать или нет продукты в непродовольственных магазинах? Продавать или нет непродовольственные группы товаров в продовольственном магазине? Давайте рассмотрим эти вопросы отдельно с точки зрения потребителя и ритейлера и сделаем выводы.

Что такое мерчендайзинг и зачем он нужен современному товароведу?
Мерчендайзинг для нашей торговли понятие не совсем новое. В старые времена в товароведение были включены некоторые понятия, касающиеся выкладки и покупательского потока. 

В торговом зале должны быть максимально «разнесены» друг от друга основные товарные группы, а это...

Не так давно в нашей жизни появилось такое понятие как категорийный мерчендайзинг. Итак, разберемся, что же такое современный мерчендайзинг категории. О животрепещущей теме рассказывает наш эксперт Богачева Екатерина.

На первый взгляд действительно может показаться что специалистов нет. Но на самом деле, их просто не такое большое количество.  Дело в том, что за этими работами обращаются, как правило, к архитекторам или дизайнерами, либо к поставщикам торгового оборудования. 

Первая и самая распространенная ошибка – анализ доходности товаров и отделов без учета занимаемой площади. Т.е. тот, кто анализирует ситуацию за компьютером понятия не имеет, сколько полок в отделе, и сколько стеллажей и какова общая площадь выкладки. Поэтому данные могут быть не совсем справедливыми. Но эта ошибка совершается продвинутыми российскими сетевыми магазинами.

Белорусское предприятие торговли по количеству персонала сильно отличается от Российского. Прежде всего тем, что в России больше сетевиков, у которых в офисе работает служба закупок, а в магазине 500-600 м.кв. на 8 касс в смену работает 25 человек.

Что такое концепция и формат магазина? 
Как разработать концепцию и выбрать формат? Что при этом надо учитывать?
Как же получать максимальную отдачу с каждого квадратного метра торговой площади магазинов разных форматов, при этом еще и уменьшая затраты?

Данная тема не только все еще попупулярна для наших магазинов в микрорайонах, а с появлением все новых и новых гиперобъектов становится даже актуальней с каждым днем. Итак, как бороться с монстром, как выжить при огромном оттоке покупателей в крупный объект.

Беседует Александр Новиков:

 Участники Ваших семинаров обсуждают с Вами  какие-то конкретные проблемные ситуации. Хотелось бы узнать, вписываются ли они в картину, которую  Вы для себя нарисовали? Или вдруг Вы смогли услышать что-то  неожиданное и новое и в чем-то были поставлены в тупик? Это, что  называется, вопрос в порядке бреда.

Беседует Александр Новиков:

Традиционно всю торговлю волнует тема гиперов. Я успел послушать о
 том, как Вы интересно и с цифрами сравнили работу гипермаркетов "Гиппо" и "Бигзз"  за год. Данную тему можно было бы развить и попробовать спрогнозировать ситуацию с новыми  и старыми гиперами в 2006 году. Прогнозы дело хоть и неблагодарное,  но весьма востребованное читательской аудиторией…

Бизнес можно считать сформированным,
когда у Вас его готовы купить (а не когда Вы его хотите продать).
Богачева (с)

В эпиграфе, конечно, речь идет о продаже бизнеса, а не о недвижимости, принадлежащей бизнесу и купленной за копейки…
Итак, интервью с Богачевой Екатериной

На этапе планирования нового или перепланирования старого магазина порой делаются ошибки, которые при запуске обходятся слишком дорого. Они ведут к неэффективному использованию торговых площадей, снижению товарооборота и прибыли или недостижению планируемых показателей. 

Сегодня постепенно происходит насыщение торговыми площадями крупных городов. Надо отметить, что за последние 6 лет количество современных торговых площадей в Москве выросло с 50 до 650 метров квадратных на 1000 жителей.

Этикетка и упаковка: проблемы и перспективы
О чем важно помнить продавцу и производителю продуктов питания, когда речь заходит об упаковке? 

Торговое оборудование может как сократить объемы продаж с квадратного метра, так и увеличить их. И в основном это будет происходить за счет площади выкладки. Т.е. на стеллаже можно установить 5 полок, а можно и 10. И решить, сколько их должно быть, можно лишь проанализировав габариты товара.

Реальности белорусской торговли вызывают много вопросов. Опуская частности, приоритетным остается один вопрос: изменилось ли что-то за текущий год или нет? Есть ли сдвиги в какую-либо сторону или все остается как есть?

Выигрывать всегда будет тот, кто за минимум времени сможет обслужить максимум покупателей. В связи с этим товароведам розничных магазинов следует заранее заготовить, взвесить и расфасовать самые ходовые товары.

Итак, поговорим сегодня о таком новом направлении экспресс-консалтинга на российском рынке как редрессинг магазина. 

Технологическими уловками для покупателя делится Богачева Екатерина, один из известнейших в СНГ консультантов по розничной торговле, работающей в области постановки современных технологий магазинов в России, Прибалтике, Украине, Молдове и Беларуси. 

В процессе нон-стоп идет поиск новых методов стимулирования продаж сложных товаров. Так насколько сложна система мерчендайзинга бытовой техники и электроники? Каковы тенденции? И каковы особенности потребителя данной группы товаров? С помощью наших экспертов мы предлагаем вам разобраться в данных вопросах. 
 

В статье описаны технологии мерчендайзинга в российских и западных сетях аудио-, видео- и бытовой техники. Принципы зонирования, сложность работы с группой, отличие от продовольственной группы.